据金融界2008年3月1日讯 北京长安街南，国家大剧院宛如明珠，在碧水之间。谈到大剧院，碧水源的常务副总经理何愿平会很来劲，尽管在这里，“我们赔了好几百万”。碧水源是中关村高科技园区一家专业从事污水处理和废水资源化的公司，对它来说，大剧院人工湖是一个“一千多万的项目单子”。
　　成立6年，碧水源建成的废水资源化工程总能力已经达到1亿吨/年，在北京完成了超过1000项的污水资源化工程，但依然并不为公众熟悉。可能是因为这家公司过于专业了，它涉足的是水处理的一个细分技术领域――膜生物反应器(MBR)。
　　■神奇的“膜”力
　　“过去20年间，在水处理领域的技术突破中，膜技术是第一位的；在2020年以前，绝大多数专家公认，膜技术将是推动行业发展的最重要的技术。”2月26日，在“清华大学-碧水源环境膜技术研发中心”签字仪式上，清华大学常务副校长、环境科学家陈吉宁如是评价。
　　据了解，膜生物反应器(MBR)技术的工作原理是：污水经过超高浓度的微生物分解后，采用孔径只有0.1～0.4微米(相当于头发丝的几百分之一)的中空纤维膜进行固液分离，清水再经过臭氧消毒，最后形成水质和生物安全性高的优质再生水。
　　较之传统技术“沉淀池”，膜技术具有出水水质标准高(超过国家一级A标准)、占地面积少(只有传统工艺的1/3～1/2)、增量扩容方便、自动化程度高等优点。由于出水标准高，经膜技术处理后的水可以直接作为新生水源。
　　“只要花1块钱，就能把1吨市政污水转化为直接饮用的水，比海水淡化或南水北调的成本小得多。”碧水源研发部副部长陈春生介绍说，陈是环境工程博士。
　　在“南方水质性缺水，北方资源性缺水”的中国，膜技术的应用价值可想而知。“中国600多个建制城市，400多个城市缺水，其中，100多个城市严重缺水”，何愿平相信中国将是膜技术运用最广的国家，“中国市场将在 MBR技术运用中占据40%的市场份额”。他的理由很简单：中国经济发展迅速，水体污染增量大，并且，历史欠账造成的存量也大。而在西方国家，因为基础设施比较完善，水处理的市场空间有限。
　　据悉，包括GE(通用电气)、西门子、陶氏化学在内的跨国巨头，都通过并购进入了水处理的膜技术领域。2006年3月，GE出资7.6亿美金收购了膜技术“鼻祖”级企业加拿大泽能环境工程有限公司(Zenon Environmental Inc.)。而2005年在收购水务巨头美国美净公司(US Filter Corporation)后，西门子工业系统及技术服务集团中国总经理林汉威就曾表示，“(西门子)选择了14个水资源贫乏的国家加大投资力度，中国就在其中。”2007年6月，陶氏化学全面收购浙江欧美环境工程有限公司，陶氏化学看重的就是后者在膜生物反应器、超滤等方面的设备制造能力和技术。
　　何愿平说，碧水源在膜技术领域，主要的竞争对手就是这些国际巨头们，不过，他认为在技术上，双方各有千秋，但碧水源在价格、本地化服务等方面具有优势。
　　■政府买家
　　2001年创业前，碧水源董事长文剑平曾任职于科技部的社会发展司，负责环境保护的相关工作，之后，文剑平到澳大利亚学习环境管理，回国后便创办了碧水源。
　　何愿平说，当时北京市的领导去澳大利亚考察，就动员文剑平利用水处理技术进行创业，但当时，“政府给予的支持是政策性的，比方愿意接受膜技术的理念。”实质的资金支持只有在2003年，由科技部和中关村高科技园区提供的“中小企业创业基金”118万。
　　文剑平称，创业之初，新技术的市场推广是最大的困难，“新技术、新理念需要有一个适应的过程。”然而，推广的困难并不仅仅是理念的问题。除了膜污染等技术瑕疵外，经济因素是推广受阻的另一重要原因。据陈春生介绍，以一个处理能力10000吨/天的工程为例，传统污水处理工程的建设成本为1500～2500元/吨，而采用MBR技术，则需要2000～3000元/吨。另外，MBR技术的日常运营成本较传统技术也高出10%左右。
　　因为投入成本高，企业污水处理一般不会选择碧水源。照何愿平的说法，“如果政府标准只要国家一级B排放标准，他们不会多花一分钱达到一级A。”
　　政府便成为碧水源技术服务的最大买家，2007年，其70%左右的销售收入来自政府。及时的回款，也是碧水源更愿意与政府合作的原因之一，“2005年前，我们为社区、写字楼等做了不少项目，但是很多都收不到钱。”何愿平回忆说。
　　而参与政府项目招标，第一步要做的就是确定技术方案，因此，必须说服政府接受膜技术。“我们解决的办法就是搞示范工程。”文剑平说。碧水源的第一个示范项目，是位于北京市海淀区的风尚国际。
　　“北京是资源性缺水，政府也有经济实力，而且乐意接受新技术。”何愿平如此解释在北京市场膜技术需求与供给的匹配。截至2007年，碧水源主要的销售收入来自北京，占有北京污水处理与污水资源再生化利用70%以上的市场份额。
　　2008年，碧水源计划拓展外埠市场，尤其是经济发达地区，“比方，环太湖地区，经济发展已经达到中等发达国家水平，有提高治污标准的需要，”何愿平称，“希望今年来自外埠的销售收入可以达到40%。”
　　然而，尽管碧水源创业团队的主要成员都曾供职于政府，可和政府打交道还是不容易。
　　文剑平坦承，碧水源在品牌方面与国际巨头们存在差距，但他们更苦恼的是对碧水源科技实力的不信任。“一些人往往先入为主，认为跨国公司的技术就是好，”他用了一个含蓄的比喻，“引进跨国公司的目的应该是找家教来教孩子，现在情况是，政府不要自己的孩子。”
　　然而，外埠扩张的困难不仅仅是理念问题。一个基本的现实就是，外埠缺少像北京这样对于膜技术的需求，而中关村管委会等政府层面的支持在外埠也鞭长莫及。何愿平并不避讳在外地遭遇的冷遇，“直接地讲，我们在外地有时候连领导的面都见不到，而且存在地方保护主义，政府一般更乐意把公共工程照顾给本地的企业，或者是外国企业。”
　　另外，国际巨头的竞争优势也不仅仅是品牌和公信力。何愿平讲述了在环太湖地区的一次遭遇，“对手明确向当地政府说明，如果我们参与竞标，他们就退出。”何愿平解释说，其中的关键在于，这些巨头们在当地有大量其他投资项目，当地政府不愿意开罪他们。
　　尽管如此，碧水源在北京以外还是有所斩获。何愿平透露，他们在湖北省接到了一个日处理能力超过10万吨的项目，“这样一个项目，总额可以达到1亿多。”
　　■效法IBM
　　2007年，尽管碧水源净利润达到7000万，但碧水源却是一家标准的“轻公司”，固定资产只有700万人民币。
　　何愿平说，“我们的固定资产主要是电脑和交通工具，还有部分仪器，而最值钱的是公司的人才和技术。”碧水源主要为客户提供整体技术解决方案，因此技术服务是公司业务的核心。2007年之前，碧水源的设备主要来自外购。
　　然而，2007年，碧水源董事会却一致同意，投资3亿，在北京雁栖开发区建设亚洲最大的膜组器生产基地。膜组器是膜生物反应器(MBR)的核心设备。
　　据陈春生介绍，利用MBR技术，如果工程造价为2000～3000元，那么其中膜的成本是800～1000元，占据了30%的成本。而现在，我国95%的膜材料进口自日本。
　　对碧水源来说，外购核心设备，不仅让渡了盈利空间，更重要的是，不掌控核心材料，碧水源在战略上就不能获得主动。
　　“国内市场的主要竞争对手GE和西门子都是自己生产膜。”何愿平透露，在膜技术领域，他们早在2001年就与清华大学开展合作，掌握了关键的技术，“我们有技术和市场，而且膜材料在给水、医药等领域具有广泛用途。”何愿平称，膜生产的毛利率可以达到50%。
　　而膜生产基地的建成，是碧水源商业模式转型的重要一环，而它转型的榜样就是IT巨头――IBM。在水处理市场，碧水源提供的同样是“系统解决方案”：承接项目，不仅仅提供技术咨询，而且涵盖工程、基建等环节，全程参与，全程服务。
　　在何愿平看来，碧水源就是要学习IBM，“IBM通过服务器、软件以及咨询服务等关键环节获取收益，碧水源今后的商业模式会非常相近。”
　　碧水源的逻辑是，膜组器生产基地建成后，公司将形成膜材料的控制力，再结合工艺、技术服务的优势，碧水源可以掌控整个水处理价值链中最多的盈利点，而可以将工程作业外包给服务商，退出工程建设的环节。
　　这样做的优势在于，一方面，碧水源可以将自身组织边界控制在一个合理的范围内，专注于技术开发，另一方面，便于在全国业务规模的迅速扩张。
　　何愿平透露，碧水源将很快进军工业污水处理领域。但碧水源的定位始终是一家标准专业技术企业，“具体地讲，仅限于水处理的膜技术领域”。
　　“终有一天，我们会走出国门，向中东等地进军，成为国际级的环保高科技企业。”何愿平憧憬道。